LinkedIn ha introdotto nuovi strumenti avanzati di Relationship Explorer per i professionisti del marketing e delle vendite B2B. Una serie di opportunità senza precedenti per identificare e sviluppare le giuste relazioni.
Secondo una ricerca condotta da LinkedIn, nell’ultimo anno l’86% dei venditori ha subito un ritardo o il fallimento di un accordo a causa di un decision maker che ha cambiato ruolo, un dato che evidenzia quanto sia importante oggi avere accesso alle informazioni sulle relazioni.
Grazie ai nuovi strumenti LinkedIn, offre ai professionisti del marketing e delle vendite B2B la possibilità di migliorare l’efficacia delle loro attività di marketing e vendita, ottenere maggiori conversioni e vendite, e costruire relazioni più profonde e durature con i loro contatti e lead.
“Sappiamo che, per molti di voi, questo è un momento di incertezza e vendere è difficile. La nostra speranza è che queste nuove funzionalità permettano di costruire relazioni più profonde e durature, anche se non portano immediatamente a degli accordi”, ha affermato Mitali Pattnaik, Senior Director of Product di LinkedIn.
Il social network del lavoro ha lanciato un nuovo set di strumenti tra cui Relationship Explorer all’interno della piattaforma di vendita basata sui dati di LinkedIn, Sales Navigator. Questi strumenti sono stati sviluppati per aiutare i professionisti del marketing e delle vendite B2B a identificare e sviluppare le giuste relazioni.
Si tratta di alcuni cambiamenti che vanno ad aggiungersi alle recenti funzionalità introdotte da LinkedIn per migliorare il marketing B2B e per consentire ai marketer di ottenere maggiori risultati dagli investimenti sulla piattaforma.
Vediamo insieme in 5 punti le ultime novità di LinkedIn e come queste potrebbero aiutare la nostra attività ad ottenere maggiori conversioni e vendite.
1.Definire il pubblico ideale con gli strumenti avanzati di Relationship Explorer di LinkedIn
Sales Navigator di LinkedIn, attraverso Relationship Explorer, offre strumenti avanzati per aiutare i professionisti del marketing e delle vendite B2B a definire i loro pubblici ideali.
Con la nuova funzionalità Personas, i team di vendita possono impostare parametri specifici come titolo di lavoro, seniority, funzione lavorativa e posizione per restringere la ricerca dei clienti target. Questo strumento apparirà all’interno di Relationship Explorer e nella vista della homepage di un venditore, nella ricerca e sulla pagina dell’account. Inoltre, Personas fornisce informazioni in tempo reale sulle dimensioni e la demografia del gruppo definito.
2.Individuare persone chiave
Attraverso nuovi strumenti, LinedIn dà l’opportunità ai venditori B2B di utilizzare il nuovo hub, Relationship Explorer, per individuare i profili di “alleati e sostenitori nascosti” all’interno di un’organizzazione specifica, ottenendo così lead caldi e migliorando l’efficienza del ciclo di vendita.
La funzione Persona di Sales Navigator aiuta a restringere la ricerca dei clienti target, fornendo informazioni in tempo reale sul gruppo di persone e sulle loro dimensioni e demografia. Inoltre, con il multithreading, Relationship Explorer individua il prossimo contatto migliore per migliorare l’efficienza nel ciclo di vendita.
3. Nuovi insight sull’intento attraverso strumenti avanzati di Relationship Explorer
Utilizzando Relationship Explorer, gli utenti possono accedere a informazioni più approfondite riguardo gli insight degli acquirenti. Grazie alla nuova funzione Product Category Intent, i team di vendita possono trovare facilmente i potenziali clienti interessati a prodotti simili ai loro e identificare le categorie di prodotto che potrebbero essere di maggior interesse per i potenziali acquirenti. Questa funzionalità sarà disponibile anche nella Ricerca attraverso un nuovo filtro.
LinkedIn sta introducendo nuove funzionalità avanzate per l’individuazione delle attività degli acquirenti anonimizzati nella sezione Buyer Activity delle pagine dell’account di un venditore e nel Buyer Intent Account Dashboard. Queste funzionalità consentiranno ai venditori di identificare i comportamenti degli acquirenti potenziali, come l’impegno recente con gli annunci LinkedIn, le visite alle pagine delle aziende su LinkedIn, l’impegno con un collega tramite InMail e altro ancora. Questi strumenti si basano sulle funzionalità di Buyer Intent di LinkedIn all’interno di Sales Navigator, che sono state introdotte per la prima volta a settembre 2022.
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4. Ricerca ottimizzata con gli strumenti avanzati di Relationship Explorer di LinkedIn
Il potente strumento di ricerca all’interno di Sales Navigator è tra le funzionalità più utilizzate della piattaforma. Con l’obiettivo di aiutare i professionisti delle vendite a prendere decisioni più informate nella prospezione e nell’outreach, LinkedIn sta introducendo nuovi filtri focalizzati sulle relazioni, grazie ai suoi strumenti avanzati di Relationship Explorer.
I team di marketing e vendita potranno filtrare le liste degli account e trovare ex colleghi in base ai dati di LinkedIn.
Inoltre, i clienti Advanced Plus potranno accedere a filtri di ricerca ancora più avanzati, identificando i clienti passati attraverso il sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e concentrarsi su lead specifici che sono collegati su LinkedIn con dirigenti dell’azienda.
5. Views personalizzate dall’elenco degli account CRM
LinkedIn sta migliorando la sua funzionalità di salvataggio automatico CRM in due modi chiave, grazie anche all’utilizzo di strumenti come Relationship Explorer.
Le nuove opzioni di impostazione dell’utente consentiranno ai venditori di impostare i parametri specifici per i quali gli account dal loro CRM popoleranno la loro lista My CRM Accounts, sia che siano stretti o ampi come scelgono. Inoltre, gli utenti avranno ora l’opzione di rimuovere direttamente gli account della lista My CRM Account che non desiderano visualizzare nella lista. Queste modifiche non rimuoveranno l’utente dal CRM effettivo, ma permetteranno ai venditori di ripulire la vista dalla loro lista.
“CRM Auto-Save svolge un ruolo critico nella gestione del portafoglio di business su Sales Navigator fornendo una vista di tutti gli account assegnati all’utente nel CRM. Ma i dati del CRM sono spesso confusi e includono account che i rappresentanti non possiedono più” ha sottolineato Mitali Pattnaik.
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Un cambiamento gradito
Le modifiche annunciate hanno già suscitato l’interesse di alcuni leader di settore. Lisa McLeod, autrice di “Selling with Noble Purpose” e influencer delle vendite ha sottolineato come il rapporto venditore – cliente sia cambiato, con i clienti che cercano di capire se il venditore è presente per aiutarli o solo per vendere. La nuova funzionalità di Relationship Explorer risulta particolarmente utile per le aziende che si concentrano sulla costruzioni di relazioni significative con i potenziali clienti.
LinkedIn ha investito notevoli risorse nella promozione delle sue offerte di vendita e marketing B2B negli ultimi anni, con il lancio di una campagna multicanale la scorsa estate per rendere il marketing B2B altrettanto interessante come il marketing B2C.
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